Ständig wandelnde Umfeldbedingungen, schwer fassbare Kundenbedürfnisse, hochgradig spezialisierte Mitarbeiter und unberechenbare Wettbewerbsmaßnahmen erhöhen die Komplexität und die Anforderungen an die erfolgreiche Unternehmensführung.
Insbesondere die „Planbarkeit“ als gedachte Vorwegnahme zukünftigen Geschehens unterliegt dabei höchsten Ansprüchen.
In vielen Unternehmen sind durch zahlreiche „faule“ Kompromisse die Planungsprozesse wenig transparent bzw. gehen an den eigentlichen Erfordernissen vorbei.
Dem Vertrieb kommt als informativer zuliefernder Bereich eine entscheidende Bedeutung bei, da im Rahmen der Planung die wesentlichen Stellgrößen für Ressourcenvorgaben an die übrigen Unternehmensbereiche erfolgen.
Kunden und eigene Produkte verstehen
Grundlage allen vertrieblichen Handelns ist ein geteiltes Verständnis im Vertrieb von Bedürfnissen die erwünscht sind und den internen Kompetenzen der Machbarkeit. Dem Vertrieb kommt hierbei wegen der hervorgehobenen Kundennähe eine große Verantwortung für den Unternehmenserfolg zu: Alle Informationen, die die Effektivität und Effizienz der internen Leistungsprozesse von der Entwicklung bis hin zum PoS betreffen, gezielt und permanent aufzunehmen und zu kommunizieren.
Vertriebsziele aus Unternehmenszielen ableiten
Kernaufgabe des Vertriebs im Rahmen einer gehaltvollen Planung ist die möglichst marktnahe Erarbeitung von Kundenleistungspotenzialen und konsistenten Vertriebsstrategien als Grundlage des zukünftigen vertrieblichen Erfolges. Von entscheidender Bedeutung ist der systematische Einbezug der Unternehmensziele im Rahmen einer integrierten Unternehmensplanung. Im zweiten Schritt ist die Ausrichtung aller wesentlichen vertrieblichen Steuerungsfelder , wie Beziehungsmanagement, Programmplanung, Modellierung der Vertriebsprozesse und Ressourcenmanagement gefordert.
Kunden gewinnen
Der eigentliche operative Kundengewinnungsprozess, visuell verdeutlicht mittels des Vertriesbtrichters, beinhaltet alle Vertriebsprozesse entlang der Vertriebskanäle und Kundensegmente. Vorteile des prozessorientierten Ansatzes liegen insbesondere in der Transparenz, der deutlich beschleunigten internen Kommunikations- und Informationsprozesse, einer systematischen Analyse der Verlustquote und letztendlich bei verstärkten Fokussierung auf die wirklich wichtigen Kunden.
Kunden halten und Service erbringen
Intelligente Kundenbindung fängt da an, was der Kunde wirklich an Kommunikation und Dienstleistung benötigt und hört im Bewusstsein auf, was wirtschaftlich zu vertreten ist. Besondere Herausforderungen liegen hier oft in der Verbindung der vertriebsübergreifenden Prozesse mit anderen Leistungsbereichen wie der Produktentwicklung. Der Vertrieb sollte die Prozesskosten für die Durchführung von Dienstleistungen kennen und sich aus besonderen Bedürfnissen ergebendes Verkaufspotenzial nachhaltig realisieren.
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